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日志

 
 

《药店金牌店长管理技能提升培训》  

2010-09-17 16:38:51|  分类: 药店培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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企业培训网

课程大纲

一、培训天数:半天4小时

二、培训对象:资深店员、店长、店经理

三、培训背景:

药店店长自身素质的高与低,服务技巧和服务态度的好与坏,是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前,至少要接受三项培训和测试。

1、了解所在企业

要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容,以及企业未来发展方向等。另外,药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2、了解行业常用术语及相关药品知识

对企业与行业知识的充分了解,不仅可以增加药店店长对药店的归属感,更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业,不仅要对行业过去和现在的状况有所了解,还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知;另外,与行业相关的一些常用术语,如药品毛利率和回转率、POP、DM,甚至一些管理上的术语,如5S、4P等词汇,也要熟知。

3、熟悉竞争环境

店长应随时留意行业竞争对手的动向(如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等),并将这些情况及时向上层汇报。另外,对药店内POP、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉,不仅自己要多学习、多做练习,要带领店员这样做,以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外,当药店需要举办促销活动时,店长要通过活动前的培训,详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节;并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具,以执行好促销活动。

四、培训目的:

1、高尚的职业道德

优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度,随时把自己置于店员监督之下,以身作则,只有这样才能具有凝聚力和号召力。

2、良好的个人信誉

店长讲话不能随心所欲,要得体,有分寸,信守诚诺。俗话说“言必行,行必果”。只有这样才能对周围的店员产生影响力,从而赢得店员的信任和好评。

3、积极的实干精神

在日常经营管理中,店长要按照客观规律办事,用自己的专业知识和经验来搞好经营管理。当药店遇到困难时,店长更应发挥作用,带领店员努力闯关,使药店尽快走出困境。

4、较高的业务技能

俗话说,“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平,只有业务技能过硬,店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才,对表现好的店员,要注意发扬其优点,而不能心胸狭隘,嫉妒和压抑人才。

5、时刻有危机意识:

即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈,企业发展的好坏,都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间,成为店长苦苦思索的难题,因而在工作中必须有危机意识,不能有丝毫懈怠。

6、要有经营者意识:

开门迎客遇到各种各样的麻烦事,店长要从经营者的角度去考虑问题,摈弃本位思想,在自己能力范围内,一力承担,趋利避害。

7、要有教练意识:

对店员,授之以“鱼”不如授之以“渔”,教以方法和手段,比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等,并训练其举一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理,店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。

8、要有超前意识:

对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性,及早准备,并将信息反馈至总部,以备参考。

9、要有成功意识:

店长乃一店之主,每天面临着很多难题,很容易出现沮丧的心情,所以保持良好心态至关重要。须知,成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇,更重要的是有坚持和不服输的心态,即要坚持不懈,不轻言放弃。

五、课程大纲:

第一单元:医药产业政策与零售业发展前景

药品价格政策及未来走向

中国当前 OTC 业态情况

药店业态变化的 4 个阶段

大流通与大连锁的未来价值

08 年医药流通市场环境分析及展望

第二单元:自我药疗前景与消费者期望

顾客分析

影响购药行为的因素

消费者行为分析对连锁药店的启示

消费者对于药店的期望

消费者变化:价值观的变革

第三单元:连锁药店经营的市场学基础

变化世界中的市场营销 

产品导向与市场导向对比

第四单元:连锁药店的经营与管理

连锁药店经营的竞争优势

连锁药店的经营方针

现代零售药店的经营模式

企业定位:我们提供什么商品?

连锁药店经营的特征

完善连锁药店内部经营的主要手段

药店主要促销类型

客户为什么选择我们?

连锁药店的服务差异化

客类管理

赚钱药店的八大关键

连锁药店经营中店长该关心什么?

连锁门店制胜策略三十六计

连锁药店经营管理经验分享

店员培训档案的建立及管理

小组讨论

第五单元:连锁药店陈列与货架管理的几个重要技巧

陈列促销的主要手段

药店陈列管理中的几个细节

管理货架就是管理生意

货架视觉效果与销售分析

货架上的价格标签

货架上 POP 作用

货架外陈列

特卖活动卡

店内陈列布置与顾客接受性

面向购物者的货架管理

货架管理:品项陈列

主推品种生动化的五大原则

主推品种生动化图例

小组讨论

第六单元:连锁药店如何做好品类管理

何谓品类?

品类管理应该做好以下几件事

“品类管理”:工商合作新形式

“品类管理”之品规数量选择原则

通过品种的优化与选择,节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源

小组讨论

第七单元:连锁药店如何提升盈利能力

连锁药店经营盈利模式分析图

连锁药店当前面临的困难及解决建议

如何降低经营成本

连锁药店的提案式销售创新

提案式销售案例

自有品牌和高毛利品种对盈利的影响

如何提升“来客数”

如何提升“客单价”

坪效和人效

盈利,由“经营利润”转向“效应利润”

如何运作药店经营的“效应利润”(11条)

小组讨论

第八单元:连锁药店如何与社区医疗机构博弈

如何与社区博弈(8 条建议) 

第九单元:连锁药店如何与供货商合作实现双赢

与供货商做好协议营销,获得更多营销资源

与供货商的双赢合作案例分析

第十单元:连锁药店如何提升品牌形象

连锁企业如何做好品牌建设

药店品牌公益活动 5 个案例

第十一单元:连锁药店经营成功案例分享

第十二单元:连锁药店的员工管理与激励

店长通病

团队管理与团队激励

案例分析

提升团队凝聚力的方法

团队士气低落的因素

提高店员士气的方法

留住优秀团队成员的技巧

小组讨论

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