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药店促销管理——培训讲义  

2010-09-17 15:39:17|  分类: 药店培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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零售促销活动的成功要素

药店促销管理——培训讲义 - 天鹰之道 - 庄蝶一梦
                                     第一节   零售促销活动简介
一、零售促销的定义
【零售促销】是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。零售商可以选择的促销手段主要有:广告、销售促进、人员推销、和公共关系。而我们平时讲的促销活动主要是指销售促进活动。
二、促销有如下特征:
(1)即期效很明显。(2)形式多样。(3)持续时间较短
   三、零售商促销活动可能目标是:
1、改进长期经营效果----提高商店的知名度、树立商店的良好形象。
2、改进短期经营效果----吸引新顾客(吸引现有商圈的新顾客、扩大商圈)稳定和提高老顾客来店频率
四、零售促销活动的类型
(一)按照实施时间长短分-----长期促销、短期促销
(二)按照实施活动的促销主题分
   开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争促销活动
五、促销活动的作用
1、沟通企业与消费者;2、激励购买行为;3、突出企业形象;4、抵御竞争对手
                     第二节 促销活动的流程
一、促销活动策划
(一)确定促销目标
(二)确定主题和选择与主题相关联的商品、赠品。
(三)选择促销方式(确切而言这里讲的应该是销售促进的方式)
1、优待券
2、赠送商品
3、折价优惠
4、竞赛
5、抽奖
6、集点优待
7、退费优待
8、商品演示
(四)选择活动的宣传推广方式
1、电视广告。 2、广播广告。 3、报纸广告。   4、直接邮寄广告。 5、交通工具广告
6、户外广告。 7、杂志广告。 8、传单广告。   9、包装广告。        10、POP广告。
(五)成本预算
二、门店促销管理流程(店长、店员应该怎样执行和配合)
一、店长要准时参加公司组织的“主题活动店长会议”,充分领略此次活动的宗旨,和公司所要达到的主要目的、此次活动的方式、执行细节、赠品赠送方式、营业额任务等等内容。并仔细记录。
二、店长回到店内要组织全体店员开一次“活动动员店会”,主要说明此次活动的主题;目标;活动方式;传单数量及传单派发工作的分配(谁在什么时间派发哪个区域),避免出现重复派发;营业额任务的分解;收银员的注意细节;新商品或主推商品的卖点和销售技巧;排班安排(保证高峰期有充足的人手);卖场气氛布置工作分工(POP的书写、海报的张贴、吊旗、包柱画、气球、灯笼等等);
三、活动前三天,开始传单的派发工作,店长必须参与,并负责监督传单派发的到位情况;
四、活动前一天,必须完成的工作有:
1、物料(海报、赠品、表格、以及其他物料)、海报内的商品是否全部到位及库存情况、平时畅销的商品库存是否充足。
2、卖场气氛布置(天、地、墙的布置、活动商品前面是否有明确的提示、商品陈列是否醒目、新增的活动项目设备是否运行正常等等)
3、确认员工完全熟知此次活动的内容和操作方法。
4、在心中演练一下活动的流程,发现问题及时解决。
五、活动开始以后
1、要注意随时监控活动商品、赠品及店内商品的库存,及时补货,避免商品的脱销,引起顾客不满。
2、注意收集顾客在此次活动过程中所反馈出来的意见和购买商品时的表现,及时记录,并做好《顾客信息反馈表》,如果是重大错误,应马上向公司反映。
3、注意卖场气氛布置的随时整理,如POP是否被损坏、跳跳卡是否缺损、气球是否饱满、音乐是否连贯、商品陈列是否丰满、卖场有没有凌乱等等。
4、突发时件的迅速处理(如停电、发现顾客偷窃、顾客投诉等等)
六、活动结束后做好总结工作
1、效绩总结:此次活动的营业额增长情况(环比、同比);此次营业额增长的原因;客单价活动前后对比;交易次数活动前后对比;顾客满意度活动前后对比;会员卡的办理数量;活动商品的销售情况(尤其是主推商品的销售情况);营业员的表现情况等等;
2、自我检讨:此次活动前、中的失误(如传单的派发方式、销售过程中商品脱销、主推商品没有完成任务等等);营业额增长是否还有空间;活动中大单损失的原因;活动中顾客投诉的原因
卖场次序混乱的原因等。
3、填写好《促销活动总结表》上交给公司。
以上是整个促销活动的流程管理。其实只要公司与门店协调好、门店的店长工作分工及协调能力强,一场促销活动是很容易成功的。



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