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日志

 
 

药店十步赢销法  

2010-09-17 15:23:03|  分类: 药店培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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■ 十步赢销法之一:
  1、事先的准备:
  ●掌握药品知识,不断复习产品的优点。
  ●感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
  ●一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
  ●你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
  ●列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
  ●给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
  ●精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■ 十步赢销法之二:
  ●大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
  ●人生最大的弱点是没有激情。
  ●起飞前必须将自己的排档推到极限!
  ●行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活到老,永远只吃七八分饱。 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
■ 十步赢销法之三:与顾客建立信赖感:
  通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
  透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
  推销是用问的。
  问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
  永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
  信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
  沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致);
  ①      文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。
  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。
  文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
  沟通中的人物分类:
  ①     视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
  握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
  服装形象:与顾客的环境相吻合。
■ 十步赢销法之四了解顾客的问题、需求、渴望:
  ①\ 现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者;
  当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况;
  推销中的提问:很详细询问:
  ①\ 你对产品的各项需求;
  ②\ 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
■ 十步赢销法之五提出解决方案并塑造产品的价值:
  钱是价值的交换:
  顾客购买,因为对他有价值。
  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
  你认为什么对自己一生最重要:①②③;
  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要);
  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
  顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”: ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐;
  推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
  关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案;
■ 十步赢销法之六做竞争对手的分析 不可批评竞争对手,如何比较呢?
  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
  你认为什么对自己一生最重要:①②③;
  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要);
  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
  顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
  过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐;
  推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
  关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案;
  点出产品的三大特色;
  举出最大的优点;
  举出对手最弱的缺点;
  (一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。
  培训的关键按钮:成功——你不想成功吗?
  请填“登记表”!
  视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法:
  ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药;
  顾客价值观分类:
  家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证;
  模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
  成熟型:与众不同,最好的;
  社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
  生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
  收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。
  如何设计产品介绍:
  顾客的头脑都会想:
  你是谁?
  我为什么听你讲?
  听你讲对我有你好处?
  为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。
  为什么你不应该购买竞争对手的产品?
  为什么你现在就购买产品?
  设计金雀-杰师的推销辞:
  你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。
  您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。
  您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。
  一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。
  不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。
  凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。
  “打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。
■ 十步赢销法之七解除反对意见:
  在怪物长大之前,把他杀掉。
  ①     预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
  ②      三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
  所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
■ 十步赢销法之八成交:
  “去死”成交法;
  价值观成交法:
  与竞争者比价比质成交法:
  售后服务确认成交法;
  二选一成交法;
  确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”);
  沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)
  对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品);
  回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
  假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因
■ 十步赢销法之九请顾客转介绍:
  ①     给你价值,令你满意;
  ②      你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值;
  ③     他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
  ④      请写出他们的名字好吗?
  ⑤     你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
  ⑥      赞美新顾客(借推荐人之口);
  ⑦     确认对方的需求;
  ⑧     预约拜访时间。
■ 十步赢销法之十售后服务:
  做售后服务,不如做售前服务。
   写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。
  (一个月后或半个月后)寄资料给对方。
  再寄资料。
  持续半年、一年、二年、十年。
  做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
  服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访;
  刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。
  立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。
  让顾客感动。
  感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。
  与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。
  李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。
  绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。
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