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日志

 
 

精英店长培训课程秘笈  

2010-08-19 09:11:12|  分类: 药店培训 |  标签: |举报 |字号 订阅

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强人才培训、提高人员素质是促进连锁企业成长的最佳途径,因而建立完善的连锁经营培训系统,是药品连锁企业的首要任务,对连锁企业来说具有极其重要的战略意义。强化店长培训课程结构的设计,体现“态度、纪律、专业、细节”的培训特色,包括连锁经营管理知识、企业操作规范、商品购销调存业务知识、工作技巧等方面,诸如门店的进货验收、商品标价、上架、陈列及操作收银机等作业环节,分阶段设计,每个阶段的培训课程,循序渐进,分阶段、分层次逐步提高。

一、分阶段培训:

第一阶段:课程内容分配见下图。态度决定成效,所以先要端正态度;其次是纪律,因为纪律是学习效果的有效保证;当然专业知识也是必不可少的,只有专业的人才方能适应药店业发展的需求。



 

 

第二阶段:课程分配如图。本阶段调整培训结构,加大专业知识比例,并延续、巩固上一阶段态度培训,此时上一阶段的纪律培训已经使学员能够自觉遵守纪律,无需再特别强调。


 

第三阶段:课程分配见图所示。此时是培训的后期,逐步要进入实际操作阶段,细节的培训显得尤为重要,如让店长学会如何召开会议?如何管理自己的团队?如何与总部各职能部门进行有效的沟通?因为细节决定成败,所以此部分的比例加大到80%,专业部分20%,经过前二个阶段有关态度和纪律的培训及在实际中的反复操作,学员们已能拥有良好的工作和学习态度并能够自觉遵守各项规范。



 

这样有针对性的对连锁药店店长存在的共性问题制定相应的培训课程,以态度、纪律、专业、细节为主轴,量身定做课程讲义,全面思考如何改变与提高店长工作能力,紧紧抓住店长培训的核心,以增强店长执行力。在让学员掌握工作技能同时,需强调让员工确实了解“为什么要招呼顾客”、“与顾客的关系应该是如何”、“本连锁企业提供给顾客怎样的服务和购买便利”等等正确的经营观念和企业精神,使全体员工树立统一的价值观念,加强人与人之间的配合和人际交往能力,从而为连锁公司的持久发展奠定坚实的基础,纠正所有不良习气。

 

二、培养成功的态度

改变店长们听听课的心理,通过十个有关态度的课程(如上图所示)由浅入深、循序渐进的切入方式,从态度入手,形象的把优秀的店长比作“老鹰”,向老鹰一样经过150天的艰苦磨炼最终脱胎换骨,改变自己的态度,积极向上走向新生,透过高效能的时间管理大道,遵循员工基本准则,塑造良好的主管形象,有效的激励部属,形成富有战斗力的集体,让店长转变态度,由被动听课逐渐转换到积极学习、主动改变,加强店长们的执行力推进,带领他们步入成功的起点。

此阶段课程特色是,强有力的调整每个店长的心态,对工作及出现的问题有深度认识,专业与成功的关系,从专业竞争力和个性竞争力入手,调动求知的欲望,培养在逆境中的坚韧度,用正向思维引导,启发树立主管形象意识,做优秀的店长。

店长培训时的军事化管理标准是此次店长培训班成功的重要保证,也增添了培训班的凝聚力,使培训班成为一个优秀的整体。

三、专业强化店长培训

除药学知识的专业培训课程,增加了营销管理的专业知识,培养每一个店长都成为经营者,理解并满足顾客更深层次的需求,透过核心品类与延伸品类的丰富,给顾客以健康生活关怀和信任感。课程比例分配如下图所示。

 

课程内容主要有:店长基础管理、价格与促销管理、如何做好市调、客服管理、资产管理、收银管理、异常商品管理、店经营绩效、店工作流程、顾问式销售等。

以店长基础管理为起点,分别按照门店工作流程,从货架排面管理、价格形象管理、促销管理、客服管理、资产管理及如何做好清洁、商品异常管理、商品盘点、店经营绩效、收银管理、客诉处理、顾问式销售、如何做好市调、商品部与门店之沟通、盘点训练等,逐一学习,以开拓店长的思维,提高工作技能。这些课程根据店长日常工作及未来工作中需要掌握的知识,从店基础陈列、排面、价格标示、资产、促销、岗位人员的操作规程以及商品部与门店之间的有效沟通,从人员管理入手,与店内商品进行有效衔接,贯穿于商品购进、储存、销售环节中,并做好顾问式销售的售前、售中、售后服务工作,最后透过正确的盘点,计算出店经营绩效,使每个门店都成为效益更好的店。

四、确立培训互动讨论主题,以实际操作为考核方式,巩固培训效果。

店长培训班每天晚上安排分组讨论:如何落实及推动价格政策以取得成效?如何作促销管理?顾客的敏感性商品有哪些?顾客需求与价格形象之间的关系等等;实际操练的实务讨论,如:如何做好盘点前准备工作?如何降低盘盈、盘亏?如何对盘点过程进行控制?如何做好顾客服务?从来客数、商圈、可行性等方面分析如何做好门店经营?还可以增加销售服务中的讨论,如:如何在销售流程中增加服务项目?如何处理顾客投诉?如何通过视觉增加服务?哪些因素会影响顾客的满意度等等。

培训的最后一天,安排店长学员们,在事先选择好的门店进行盘点实际演练,按照人员分工,把货架柜台编号分工,按照初盘、复盘、稽核,收到了意想不到的效果,不但使学员们对正确盘点的知识有了切实的了解,而且还发现了许多隐藏的问题。

五、培训效果及后续

通过三个阶段的紧张而有序的培训,店长学员们的精神面貌及学习态度焕然一新,从最初的被动听课到后期课程与讨论的主动参与,思维不断开拓,潜力不断被发掘出来,从药店经营现状到店经营的未来目标,逐渐向具有知识力、营销力店长的目标靠近。

培训是一项长期、持续的工作,单靠一次培训,做的再好也无济于事,再好的培训,如果没有执行、没有跟踪、没有考核,就没有结果。特别是对于培训工作来说,更是如此。根据企业的环境,尤其是当培训人群都是成熟人群的时候,要让他们接受培训已经是那样难,还何以说执行?哪怕是给他们提升、学习的机会,但是他们也是那样的不愿意。这个时候,要确保结果按照自己的计划进行,就唯有制定明确的考核方式和奖惩办法。只有不断的培养后续人才,提升培训班的水平,才能培养出我们所希望的人才,所以需要建立长效的培训机制,并且还要将所学的知识运用于实际工作中,并不断完善,扩展开来,真正为药店的发展发挥作用。

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