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跳出营销做营销:  

2009-04-23 10:07:09|  分类: 歌舞视频 |  标签: |举报 |字号 订阅

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思想决定存在,意识决定眼界。

  在中国做营销同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场,也许只能看到营销;如果换一个角度,从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度来看营销,也许我们会看到另一个不同的营销世界,会找到不同的营销方法,甚至会创造不同的营销奇迹。

  此乃“跳出营销做营销”的方法,也是发现营销潜规则的方法。

  要做营销,首先要研究消费者;在中国要做营销,首先要研究中国消费者;要研究中国消费者,首先要研究中国人的性格;要研究中国人的性格,首先要研究中国的民族文化和深层心理。

  从中国人性格和文化角度分析,中国式营销有8个潜规则:

  潜规则1“中国式单一品牌”法则

  中国有几千年的封建专制统治,中国人习惯了由一人发号施令。对于品牌,当然也是只认一个,由一个单一品牌统领无数个产品,就像专制制度一样。同时,中国人自古就有“大一统”的概念,国家要求统一,分久必合,这是大趋势,品牌方面当然也讲求大一统。

  潜规则2“中国式品牌塑造”法则

  中国人崇尚权威,专家就是权威,所以用专家来推荐产品,无往而不利。穿白大褂的医生、教授、教师,甚至某个协会的大红印章,都是权威的代表,都可以用来证明产品的有效。

  还有就是中国人的“孝文化”可谓根深蒂固,深入人心。这也是可以利用来塑造品牌的,比如很多保健品广告里、礼品广告里、节日促销广告里,都有此类说辞,而且很有效果。

  此外,我们还可以利用中国人的“舆论导向”和“从众心理”来塑造品牌。

  在品牌塑造方法中,还有一种最为快速见效的方法,就是我们前面提到的“借势”,借什么势呢?借时尚的势,借时代烙印的势。

  潜规则3“中国式产品创新”法则

  中国消费者的品牌意识淡薄,他们更易变、更容易被暗示、更喜欢见异思迁、更喜新厌旧。这些特点,常常是中国企业为什么要不断进行产品创新的深层原因。

  可以这样讲,产品的创新,相关产品多元化,是中国市场的潜规则。所有企业,包括跨国企业,都必须进行产品创新,才能够笼络住喜新厌旧的中国消费者。

  中国的企业,如果没有一个权威的、强势的领导或创始人,这样的企业多半走不长远。专制管理、权威管理在中国反而行得通,不专制还不行。为什么?因为中国人的文化积淀里有“权威崇尚、权威取向”。

  同时,中国人比较散漫,不守纪律,不喜欢精确。所以,中国企业要完全照搬西方绝对规范的管理制度和流程,那肯定是行不通的。很多中国企业采用的都是“中国理念、西方标准”的管理制度,即把西方的管理制度与流程经过中国式的改变之后,保留其中一部分,而加以一部分中国人的东西在里面,这样才能保证在企业内部行得通。

  还有,中国企业讲究“人治+法治”的管理方式,很多东西“不明言”,既要照顾制度,又要照顾人情,缺一不可。这些都是被中国文化决定了的做法。

 潜规则5“中国式团队”法则

  如何才能把中国人拢成一个团队呢?

  用利益,把个人的利益与团队的利益结合在一起,并依靠严格的管理制度和考核机制,来强制使之成为一个团队,并配以强势的领导。这样,才可能形成团队。

  潜规则6“中国式渠道驱动”法则

  中国地域广阔,交通不便,企业要把产品分销到全国各个市场,真的要使自己的产品分销到任何地方,使之无处不在,必须依靠渠道,分销的密度与广度,成为企业决胜市场的法宝。

  潜规则7“中国式地区策略”法则

  由于中国地域广阔,各个地域间风俗、文化、习惯、口味、气候的不同,所以在产品开发、渠道建立、推广策略、促销策略等各方面都不能“一刀切”,在企业到了发展期后,必须进行市场细分,对不同区域市场,采取不同的开发策略。

  潜规则8“中国式多元化”法则

  甚至很多不知名的中国企业,都把自己的主营业务定位在:“房地产、金融、制造业”等,这成为一个通行现象。

  多元化可以搞,只看你怎么去搞而已。

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